Μερικοί άνθρωποι προγραμματίζουν μία σειρά συναντήσεων για γεύμα ή για καφέ γιατί ενδεχομένως βρίσκονται σε αναζήτηση εργασίας, χρηματοδότησης, ή πελατών για την εταιρεία τους.
Της Dorie Clark*
Όμως αν είναι ένας από αυτούς ο λόγος που κανονίζετε μία συνάντηση με στόχο τη δικτύωση, τόσο εσείς όσο και ο καλεσμένος σας δεν είναι και πολύ πιθανό να ικανοποιηθείτε ιδιαίτερα.
Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει ποτέ να κάνετε συναντήσεις όταν έχετε έναν συγκεκριμένο, άμεσο στόχο στο μυαλό σας. Όμως δεν θα πρέπει, επίσης, να το συγχέετε με τη «δικτύωση» (networking). Αν είστε ειλικρινείς με τις προθέσεις σας από την αρχή («έχω μία νέα startup, αναζητώ χρηματοδότηση και πιστεύω ότι θα ήσουν ιδανικός συνεργάτης»), τότε το άλλο άτομο μπορεί να λάβει μία τεκμηριωμένη απόφαση για το αν θα «συνδεθεί» μαζί σας. Όμως το networking – οι συναντήσεις με στόχο την ανάπτυξη μίας σειράς ισχυρών συνδέσμων σε βάθος χρόνου – είναι μία εντελώς διαφορετική διαδικασία που έχει τις δικές της βέλτιστες πρακτικές.
Ακολουθούν συμβουλές για το πώς να το κάνετε με επιτυχία:
+ Ερευνήστε με στόχο να βρείτε κοινά σημεία. Χρησιμοποιώντας τα LinkedIn, Twitter και άλλα αποτελέσματα διαδικτυακής αναζήτησης, μπορείτε, σχεδόν σίγουρα, να βρείτε κάτι κοινό που θα λειτουργήσει ως σημείο εκκίνησης για έναν διάλογο. Ένα κοινό πανεπιστήμιο που φοιτήσατε, ένα χόμπι ή ένα επαγγελματικό ενδιαφέρον μπορεί εύκολα να κάνει τον άλλο να σας θεωρήσει όμοιο ή κάποιον στην «ίδια ομάδα». Ξεκινώντας από ένα κοινό σημείο, και συνεχίζοντας με ορισμένες ερωτήσεις που έχετε προετοιμάσει σωστά και αφορούν στους ίδιους ή στην επιχειρηματική τους δραστηριότητα, θα διασφαλίσει ότι η συζήτηση αρχίζει με καλούς οιωνούς.
+ Συναντηθείτε κατ’ ιδίαν αν είναι δυνατόν. Σε έναν παγκοσμιοποιημένο κόσμο, η γεωγραφική θέση συχνά… παρεμβαίνει. Ένα τηλεφώνημα είναι μια καλή αρχή (τουλάχιστον θα θυμούνται το όνομά σας και να γνωρίζουν κάτι για εσάς), όμως είναι ένα πολύ πιο αδύναμο είδος σύνδεσης από τις εναλλακτικές. Όποτε είναι δυνατό, μάθετε πότε ο άνθρωπος αυτός θα είναι στην πόλη σας (ή και τούμπαλιν) και κανονίστε να βρεθείτε.
+ Πηγαίνετε με μία υπόθεση για το πώς θα βοηθήσετε. Μη βάλετε κάποιον συνάδελφο να κάνει τη δουλειά για εσάς. Πριν από το ραντεβού, σχηματίστε ένα υποθετικό σενάριο για το πώς μπορείτε να φανείτε χρήσιμος στον άλλο, και κατά τη διάρκεια της συζήτησης, δοκιμάστε την υπόθεση με έξυπνες ερωτήσεις. Στη συνέχεια, στο τέλος ή κοντά στο τέλος της συνάντησης, μπορείτε να ρωτήσετε ξεκάθαρα αν η ιδέα σας μπορούσε να είναι πραγματικά χρήσιμη. Για παράδειγμα, αν έχετε να συναντηθείτε με έναν επιχειρηματία, είναι αρκετά εύκολο να υποθέσετε ότι αναζητά νέους πελάτες, άρα αν γνωρίζετε κάποιον που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του, πιθανότατα θα εκτιμούσε να του κάνετε μία αναφορά.
Παρομοίως, προσφορές δημοσίων σχέσεων μπορούν να έχουν αποτέλεσμα (ίσως γνωρίζετε τον πρόεδρο του επιμελητηρίου ή της επαγγελματικής ένωσης που ανήκει). Ακόμη, όμως και μικρές χειρονομίες όπως το να μοιραστείτε τις αναρτήσεις κάποιου στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή να κάνετε κάποιο σχόλιο για το blog του, είναι έξυπνες μορφές «ενδιαφέροντος» που είναι πιθανό να έχει αποτέλεσμα.
+ Μη ζητάτε χάρες – για πολύ μεγάλο χρονικό διάστημα. Ιδέα: Αν πρέπει να χρησιμοποιήσετε τη φράση «μάλλον ζητάω πολύ μεγάλη χάρη» με κάποιον που δεν γνωρίζετε πολύ καλά, τότε μην μπείτε καν στον κόπο να ρωτήσετε. Βέβαια, υπάρχουν εξαιρέσεις στον «κανόνα», και αν έχετε γίνει γρήγορα φίλοι σε σημείο που να είναι ξεκάθαρο ότι δεν τον χρησιμοποιείτε, τότε ζητήστε το. Αλλά είναι πολύ καλύτερο να κάνετε λάθος στην εκτίμηση και να περιμένετε, χτίζοντας εμπιστοσύνη από την αρχή βοηθώντας τους άλλους, παρά να αποκομίσετε κάποιο βραχυπρόθεσμο όφελος που κάνει κακό στη σχέση σας.
*Η Dorie Clark είναι αναλύτρια μάρκετινγκ και επαγγελματίας ομιλητής που διδάσκει στο Fuqua School of Business του Duke University. Είναι η συγγραφέας του «Reinventing You» και του «Stand Out».
